La calidad y la disciplina de la suscripción forman parte de las “reglas doradas”, de las bases fundamentales del seguro, desde los orígenes del mismo y hasta nuestros días. Y ninguna evidencia indica que esto vaya a cambiar. A tal punto es de importancia la suscripción, que prácticamente no se requieren de mayores talentos para comercializar masivamente los productos de seguros, en la medida que los mismos han sido suscriptos ligeramente (entiéndase, por debajo del costo). El círculo talentoso del seguro se adquiere solamente cuando se logra distribuir eficazmente un producto que ha sido suscripto de acuerdo a bases técnicas, y por supuesto, que constituya un bien para la comunidad.
Algunas de las startups e innovaciones que se han lanzado en los últimos años en lo que se ha pasado a denominar “insuretech” , tanto a nivel global, como a nivel de la Argentina, han puesto principalmente el foco en la eficacia y en la eficiencia de la distribución de los productos, pero, en muchos casos, a expensas de subestimar la importancia de las bases fundamentales del seguro, esto es: la calidad de la suscripción, el riesgo moral, la selección adversa de los riesgos, el riesgo de fraude, y la correcta tarea de investigación de los siniestros. Es decir, se ha puesto el foco en un solo eslabón de una larga cadena (los costos de distribución), pero en muchos casos, a costas de debilitar varios eslabones fundamentales de esa misma cadena. Si tenemos en cuenta que los factores de costo de la distribución son en proporción mucho menores que los factores de costo técnicos (los siniestros), la situación se vuelve aún más dudosa en cuanto a distinguir lo que es esencial respecto de lo que es accesorio. Haciendo una analogía, en algún punto, es como si se le hubiera dado más importancia, al momento de construir una casa, en invertir más en la decoración de la misma, pero reduciendo el presupuesto a un mínimo lo que se hubiera destinado a la infraestructura. Y todo esto, agravado aún más por la subestimación de la labor de un eslabón fundamental de esta cadena: nos referimos al vínculo que conecta al asegurado con el asegurador ejerciendo su fundamental tarea de intermediación, el productor asesor de seguros.
El ciclo de vida del producto de seguros comienza cuando un asegurado potencial, que asume en su vida diversos riesgos, se acerca a una aseguradora para asesorarse respecto de la transferencia de su/s riesgo/s. Ahí se inicia el proceso de suscripción. Ahora bien, para la aseguradora, a quien se le ha acercado un desconocido, el riesgo viene dado tanto por los riesgos que afronta el asegurado como también, y quizás en mayor medida, por el riesgo moral del mismo asegurable. Dado que las aseguradoras, no están en condiciones actualmente de evaluar el riesgo moral de millones de asegurables, y tampoco están en condiciones de evaluar la globalidad de los millones de factores de riesgo de sus millones de asegurables, lo que han hecho durante siglos, es evaluar en primer lugar la calidad moral y técnica de su red de intermediación. La piedra angular del seguro ha sido, es y será la confianza, y en la medida que la red de intermediación sea “de confianza” es de esperar recibir asegurables “de confianza” y riesgos asumibles. Es decir, que la tarea de suscripción comienza al seleccionar la red de intermediarios como una manera extremadamente eficiente de asumir riesgos suscribibles técnicamente.
Como decíamos anteriormente, muchos de los lanzamientos digitales innovadores que se han lanzado en los últimos tiempos han puesto el foco en la capilaridad de la distribución y, en muchos casos, poniéndola por encima de las bases fundamentales del seguro.
Algunos de estos sistemas, también han buscado ejercer la labor de tasación y liquidación de siniestros por medio de sistemas digitales que en buena medida funcionan con algoritmos y de acuerdo a sistemas de inteligencia artificial, haciendo foco en la velocidad y simplificación de la tarea, pero, en muchos casos, soslayando el trabajo de campo, la investigación, la detección de fraudes y el riesgo moral. Nuevamente aquí es donde los productores asesores de seguro moralmente solventes, capacitados técnicamente y conociendo las particularidades de las cuestiones locales, hacen la diferencia a la hora del momento de la tasación de siniestros.
Sin duda alguna la revolución digital seguirá avanzando y todos los agentes que componemos el mercado de seguros nos iremos volviendo cada vez más digitales. Pero lo que es bastante improbable, y así también comienzan ya a concluir los mayores especialistas en insurtech, es que las nuevas tecnologías vengan a derribar las bases fundamentales del seguro: esto es, un sistema de dispersión de riesgos, basado en la confianza, en el conocimiento, en bases técnicas, en la calidad de la suscripción, en la rigurosidad de la tasación y liquidación de siniestros, y sujeto al riesgo moral y a la selección adversa de los riesgos. Más que derribar, es de esperar que sean un complemento, una optimización de aquellas.